- Optimiser les recettes commerciales du transport ferroviaire voyageurs par l’ajustement dynamique de l’offre tarifaire et de la capacité disponible.
- Concilier performance économique, taux de remplissage, attractivité tarifaire et satisfaction client.
- Fournir des analyses et recommandations tarifaires fiables pour soutenir les décisions commerciales et stratégiques.
- Contribuer à l’amélioration continue des modèles de prévision de la demande et de gestion des revenus.

1. Analyse de la demande et des ventes
- Analyser les historiques de ventes par ligne, train, date et canal.
- Étudier les comportements d’achat et de réservation des clients.
- Identifier les segments de clientèle et leurs sensibilités tarifaires.
- Détecter les tendances saisonnières, événementielles et conjoncturelles.
- Évaluer l’impact des actions commerciales passées.
2. Prévision de la demande et des recettes
- Élaborer des prévisions de demande par train, axe ou relation.
- Estimer les recettes attendues selon différents scénarios tarifaires.
- Ajuster les prévisions en fonction des données temps réel.
- Intégrer les contraintes d’offre ferroviaire (capacités, sillons, matériel).
- Mettre à jour régulièrement les modèles de prévision.
3. Construction et pilotage de la politique tarifaire
- Définir des grilles tarifaires adaptées aux segments de clientèle.
- Paramétrer les règles de tarification dynamique et de yield management.
- Piloter l’ouverture et la fermeture des classes tarifaires.
- Ajuster les prix en fonction de la demande et du taux de remplissage.
- Assurer la cohérence de la politique tarifaire avec la stratégie commerciale.
4. Optimisation de la capacité et du taux de remplissage
- Analyser l’utilisation des capacités par train et par période.
- Proposer des ajustements d’offre en lien avec l’exploitation.
- Arbitrer entre maximisation du revenu unitaire et volume de ventes.
- Identifier les risques de sous-remplissage ou de saturation.
- Contribuer aux décisions d’allocation de capacité.
5. Suivi de la performance et reporting
- Suivre les indicateurs de performance revenus et remplissage.
- Analyser les écarts entre prévisions et réalisé.
- Produire des tableaux de bord de pilotage tarifaire.
- Rendre compte des résultats aux équipes commerciales et à la direction.
- Formuler des recommandations d’ajustement.
6. Coordination avec les acteurs internes
- Travailler en lien avec les équipes commerciales, marketing et distribution.
- Coordonner les actions tarifaires avec l’exploitation ferroviaire.
- Contribuer à la conception des offres promotionnelles.
- Participer aux arbitrages stratégiques sur l’offre et les prix.
- Intégrer les contraintes réglementaires et contractuelles.
7. Amélioration des outils et méthodes
- Participer à l’évolution des outils de revenue management.
- Tester et valider de nouveaux modèles de prévision.
- Améliorer la qualité et la fiabilité des données utilisées.
- Contribuer à l’automatisation des analyses et reportings.
- Capitaliser les retours d’expérience et bonnes pratiques.

1. Analyser / Comprendre / Concevoir
- Analyser des données de ventes et de fréquentation ferroviaires.
- Comprendre les mécanismes de tarification et de yield management.
- Diagnostiquer les facteurs d’évolution de la demande voyageurs.
- Évaluer l’impact d’une variation tarifaire sur les recettes.
- Interpréter des indicateurs économiques et commerciaux.
- Identifier les leviers d’optimisation du revenu.
- Concevoir des scénarios tarifaires adaptés au contexte ferroviaire.
- Structurer des modèles de prévision de la demande.
2. Réaliser / Mettre en œuvre / Produire
- Mettre en œuvre des règles de tarification dynamique.
- Paramétrer les classes tarifaires dans les systèmes de vente.
- Produire des analyses de performance tarifaire.
- Élaborer des prévisions de demande et de recettes.
- Déployer des ajustements tarifaires en cours de vente.
- Produire des tableaux de bord et reportings décisionnels.
3. Contrôler / Vérifier / Sécuriser
- Contrôler la cohérence des grilles tarifaires.
- Vérifier la fiabilité des données de ventes et de fréquentation.
- Tester les effets des règles de revenue management.
- Surveiller les dérives de remplissage ou de revenu.
- Valider les hypothèses et résultats des modèles de prévision.
4. Organiser / Piloter / Coordonner
- Organiser le pilotage tarifaire par ligne ou segment.
- Planifier les actions d’ajustement tarifaire.
- Coordonner les décisions tarifaires avec les équipes internes.
- Piloter les indicateurs de performance revenus.
- Prioriser les actions selon les enjeux économiques.
5. Communiquer / Transmettre / Interagir
- Communiquer les analyses et recommandations tarifaires.
- Informer les équipes des évolutions de prix et de règles.
- Rendre compte des performances et écarts constatés.
- Expliquer les choix tarifaires aux parties prenantes internes.
- Contribuer aux échanges transverses avec marketing et exploitation.
6. Améliorer / Adapter / Innover
- Améliorer les modèles de prévision et d’optimisation du revenu.
- Adapter la politique tarifaire aux évolutions de la demande.
- Proposer de nouvelles approches de segmentation client.
- Optimiser l’équilibre entre revenu, remplissage et satisfaction client.
- Innover dans l’usage des données et outils analytiques.
- Capitaliser les retours d’expérience commerciaux.