- Développer et piloter l’activité commerciale du fret ferroviaire afin d’accroître le chiffre d’affaires, la part modale ferroviaire et la rentabilité des offres.
- Construire des solutions de transport ferroviaire et multimodal adaptées aux besoins des clients industriels, logisticiens et chargeurs.
- Contribuer à la transition écologique du transport de marchandises par la promotion de solutions ferroviaires performantes et durables.
- Représenter l’entreprise ferroviaire fret auprès des clients et partenaires, en garantissant la qualité de service et la pérennité des relations commerciales.

1. Développement commercial et prospection
- Identifier et analyser les besoins logistiques des clients industriels et chargeurs.
- Prospecter de nouveaux clients et marchés pour le fret ferroviaire.
- Développer et fidéliser un portefeuille de clients fret.
- Identifier les opportunités de report modal vers le ferroviaire.
- Construire des relations commerciales durables avec les clients.
2. Construction des offres fret ferroviaires
- Élaborer des offres de transport ferroviaire et multimodal.
- Définir les solutions techniques et opérationnelles adaptées aux flux clients.
- Intégrer les contraintes d’exploitation, de capacité et de réglementation.
- Construire des offres compétitives en termes de coûts, délais et qualité.
- Adapter les offres aux exigences de durabilité et de performance environnementale.
3. Négociation commerciale et contractualisation
- Négocier les conditions commerciales et tarifaires avec les clients.
- Élaborer et sécuriser les contrats de transport fret.
- Définir les engagements de service et indicateurs de performance.
- Veiller au respect des cadres contractuels et réglementaires.
- Gérer les renouvellements et évolutions contractuelles.
4. Pilotage de la performance commerciale
- Suivre le chiffre d’affaires, les marges et les volumes transportés.
- Analyser la rentabilité des offres et des contrats.
- Identifier les écarts entre prévisionnel et réalisé.
- Mettre en œuvre des actions correctives commerciales.
- Produire des reportings commerciaux et tableaux de bord.
5. Coordination avec l’exploitation et les partenaires
- Coordonner les offres commerciales avec les équipes d’exploitation fret.
- Assurer l’interface entre clients, exploitation et partenaires logistiques.
- Contribuer à la résolution des incidents impactant les clients.
- Participer à l’optimisation des plans de transport et des capacités.
- Travailler avec les partenaires multimodaux et terminaux.
6. Qualité de service et satisfaction client
- Suivre la qualité de service délivrée aux clients fret.
- Analyser les réclamations et incidents commerciaux.
- Mettre en œuvre des plans d’amélioration de la qualité de service.
- Garantir la satisfaction et la fidélisation des clients.
- Valoriser la performance et la fiabilité du fret ferroviaire.
7. Veille marché et stratégie commerciale
- Analyser les évolutions du marché du transport de marchandises.
- Suivre la concurrence et les offres alternatives.
- Identifier les tendances réglementaires et logistiques.
- Contribuer à la définition de la stratégie commerciale fret.
- Proposer des axes de développement et d’innovation commerciale.

1. Analyser / Comprendre / Concevoir
- Analyser les besoins logistiques et industriels des clients fret.
- Comprendre les chaînes de transport ferroviaires et multimodales.
- Diagnostiquer la faisabilité commerciale et opérationnelle d’une offre fret.
- Évaluer la rentabilité et les risques d’un contrat de transport.
- Interpréter les données de marché, de coûts et de volumes.
- Identifier les leviers de développement du fret ferroviaire.
- Concevoir des solutions de transport adaptées aux flux clients.
- Structurer des offres commerciales complexes.
2. Réaliser / Mettre en œuvre / Produire
- Développer un portefeuille clients fret.
- Mettre en œuvre des actions de prospection commerciale.
- Élaborer des offres de transport ferroviaire et multimodal.
- Négocier et formaliser des contrats de transport.
- Mettre en œuvre des actions de fidélisation client.
- Produire des propositions commerciales et réponses à appels d’offres.
3. Contrôler / Vérifier / Sécuriser
- Contrôler la conformité des contrats aux cadres réglementaires.
- Vérifier la cohérence des engagements commerciaux et opérationnels.
- Surveiller la rentabilité des contrats et offres fret.
- Sécuriser les relations contractuelles avec les clients.
- Valider les indicateurs de performance commerciale.
4. Organiser / Piloter / Coordonner
- Organiser l’activité commerciale fret sur son périmètre.
- Planifier les actions de développement et de suivi clients.
- Coordonner les acteurs commerciaux, exploitation et partenaires.
- Piloter la performance commerciale et les objectifs de vente.
- Prioriser les actions selon les enjeux économiques et stratégiques.
5. Communiquer / Transmettre / Interagir
- Communiquer avec les clients industriels et logisticiens.
- Informer les équipes internes des engagements commerciaux.
- Rendre compte des résultats et perspectives commerciales.
- Expliquer les offres et contraintes du fret ferroviaire.
- Négocier avec les clients et partenaires.
- Transmettre les informations nécessaires à la qualité de service.
6. Améliorer / Adapter / Innover
- Améliorer la compétitivité des offres fret ferroviaires.
- Adapter les solutions commerciales aux évolutions du marché.
- Proposer de nouvelles offres ou schémas logistiques.
- Optimiser la rentabilité et la qualité de service.
- Innover dans les solutions de transport durable.
- Capitaliser les retours d’expérience clients et marché.